한영철(45) 프라임모터 사장은 자동차업계에선 유명인물. 미국 MIT에서 금속공학 박사학위를 받고 88년 김우중 대우그룹 회장 비서로 직장생활을 시작한 그는 93년 대우차 내수판매사업부가 대우차판매로 독립한 직후 약 2년간 서울 강남지점장을 거쳐 99년까지 대우차 북미본부장을 지냈다. 99년 대우그룹 붕괴와 대우차의 해외매각으로 한 사장은 2000년부터 대우그룹의 구조조정과 대우차 매각작업을 맡다가 2001년 6월 볼보트럭코리아 대표로 자리를 옮겼다. 그런 그가 또 어느 날 갑자기 한국토요타의 렉서스 딜러로 변신한 것. 지난 18일부터 렉서스 영업을 시작한 한 사장을 만났다.

-남들이 부러워하는 직장을 버리고 딜러를 택한 이유는.
“평생 자동차와 인연을 맺었으나 언제까지 봉급생활자로 있을 수는 없다고 생각했다. 지난해부터 수입차시장이 좋아지는 걸 보면서 평생직장으로서의 딜러에 매력을 가졌고 나름대로 시장조사를 많이 했다. 가능성이 있다고 판단했다”

-개인자격인데도 서울의 알짜배기 지역을 차지한 배경은.
“운이 좋았다. 내심 서울시장에 욕심이 있었지만 대기업들이 포진한 시장이어서 렉서스의 수원지역 딜러로 신청서를 냈다. 그러면서 서울도 맡을 수 있다는 의사만 내비쳤는데 한국토요타가 SK글로벌과의 계약해지를 결정하면서 대안으로 나를 선택했다. 자금력은 대기업에 뒤지지만 자동차판매 전문기업으로서의 장점도 높이 산 것 같다”

-투자액이 만만치 않을 텐데. 이 때문에 한 사장 뒤에 누군가 있다는 얘기도 돈다.
“초기 투자액이 130억원 정도 든다. 자본금은 80억원이어서 전시장 부지(70억원)를 담보로 대출을 받았다. 개인사업자여서 그런 오해를 받을 수 있지만 순수하게 주변사람들이 조건없이 믿고 투자했다. 최대주주 자리도 확보했고, 경영권에도 전혀 영향을 받지 않는다”

-정식 전시장없이 영업을 시작했는데.
“서초동의 정식 전시장은 9월 착공해 내년 3월 준공된다. 지금은 그 옆에 임시 매장을 열었다. SK가 예상보다 빨리 사업을 접으면서 서둘러 영업에 뛰어들게 됐다. 양재역 부근의 부분정비업체를 인수해 작업대 5개를 갖췄고 고객차를 트랜스포터로 옮겨 작업하는 방식으로 원스톱서비스를 하고 있다. 중정비는 분당의 GM대우 정비센터를 이용하고 있다. 정식 전시장은 312평 부지에 지하 3층, 지상 5층 규모로 짓는다. 연면적 1,500평 수준이다. 지하는 주차장, 1~2층은 전시장, 3~4층은 정비센터로 쓸 예정이다”

-인력현황은.
“현재는 영업직 24명, 정비직 8명을 포함해 44명으로 인원을 구성했다. 영업사원은 경력직 위주로 뽑았다. SK에서 온 인원이 3분의 1 정도 된다. 판매현황을 보면서 인력충원을 검토할 계획이다”

-한국토요타가 딜러에게 원하는 게 까다롭기로 유명한데.
“요구가 많고 원칙에 대해선 집요할 정도로 지키기를 원한다. 특히 서비스쪽은 전혀 양보하지 않는다. 교과서대로 한다는 얘기다. 처음엔 답답한 면이 없지 않았지만 세계적으로 성공한 회사의 정책이므로 우선 믿고 따르기로 했다. 대우자동차에 있을 때도 위에서 짠 기획안들이 실제 판매점에선 여러 이유로 시행되지 않는 걸 많이 봤다. 원칙도 중요하지만 현장에서의 실천이 더 중요하다는 걸 잘 안다. 세세한 면에서야 토요타도 실수가 있겠지만 시간이 지나면 고쳐질 것이라고 본다”

-렉서스의 장단점을 어떻게 파악하고 있는 지.
“렉서스는 경쟁제품에 비해 가격이 싸고 품질력이 매우 뛰어나다. 디자인도 무난하다. 이런 점들 때문에 국산차를 타던 고객이 쉽게 넘어오는 장점이 있다. 그러나 럭셔리한 이미지가 부족하다. 또 렉서스는 미국에서 워낙 알려져 있어 국내에서도 그런 점에 의존하는 경향이 있는데 이젠 한국시장에서의 이미지를 구축해야 한다. ES와 LS 사이를 메울 모델이 없는 것도 아쉽다. 따라서 ES300 고객이 대차할 때쯤 중간 모델이 나온다면 훨씬 유리할 것이다”

-벤츠, BMW는 물론 토요타 딜러 간 경쟁이 치열할텐데.
“고급스런 이미지에서 벤츠, BMW에 뒤지지만 5,000여 기존 고객의 품질에 대한 만족도를 볼 때 자신이 있다. 문제는 내부경쟁이다. 토요타 정책 중 딜러뿐 아니라 고객에게 가장 유리한 게 원프라이스다. 딜러의 수익성을 보장해주면서 고객들로 하여금 가격이나 흥정에 대한 스트레스를 없애주기 때문이다. 우리 역시 철저히 이를 고수하면서 서비스나 고객관리로 승부를 걸겠다. 여태까지 렉서스 딜러들이 해 오던 것에 무언가를 더하겠다. 돈을 투자하지 않고도 감동을 줄 수 있는 방안을 찾고 있다”

-판매목표나 판매정책은.
“최대한 많이 파는 게 목표다. 안정된 직장을 버리고 이 일을 선택했을 때는 평생 하겠다는 의지에서였다. 토요타가 좋은 제품은 계속 공급해줄 것이므로 대차고객을 유치하고 고객의 소개가 끊이지 않도록 하는 게 우리의 할 일이다. 고객만족의 80%는 사후서비스에서 결정된다. 따라서 호흡을 길게 갖고 갈 것이다. 당장은 얼마 팔지 못하더라도 조금씩 성과를 거둬 딜러 중 최고가 되도록 하겠다”

-딜러로서의 욕심은.
“돈을 번다면 서비스쪽에 더 투자하고 싶다. 1년 내로 판금 도장까지 할 수 있는 제대로 된 정비공장을 짓고 싶다”