경기침체시에는 비싼 차가 잘 팔린다.

미국도 우리와 마찬가지로 실업률이 치솟고 달러 약세가 계속되고 있다. 많은 세계인들이 미국 경제의 회복을 기대하고 있지만 그다지 빠른 속도로 달라지지는 않고 있다. 하지만 버지니아 북부지역에 있는 페라리 전시장 안에 있는 신형 모델의 판매는 기세가 꺾일 줄 모르고 있다.
지난 5년 동안 미국에서의 페라리와 마세라티의 판매는 46%나 늘어나 2002년에는 1,200대에 달하고 있다. 람보르기니와 포르쉐, 재규어 등 초 호화 고가 모델들의 판매는 일련의 경기침체에도 아랑곳하지 않고 증가세가 계속되고 있다.
2001년부터 2002년 사이에 17만 달러가 넘는 모델의 판매가 50%나 증가한 아스톤 마틴의 관계자도 이런 추세에 대해 놀라움을 표시하고 있다. 그들의 고객들에게서 지난 수년 동안에 어떤 일로 인해 영향을 받았다는 것을 느끼지 못했다고 말한다.
시장조사 관계자는 이런 추세에 여러 가지 이유가 있다고 말한다. 수익이 늘어난 장년층들이 인센티브로 인한 혜택을 누린 것부터 다양한 가격대에 다양한 럭셔리카의 등장 등으로 인한 것이라고 분석한다. 하이엔드 럭셔리카 바이어들은 그들만의 사업을 영위하고 있고 그로 인해 정리해고 등으로부터 자유로울 수 있다. 그리고 럭셔리카에 대한 끊임없는 갈망을 갖고 있다.
이런 부류의 사람들은 합리적이지 않다고 지난주 60만 달러짜리 한정판 모델들 선보인 워싱톤 페라리 딜러의 오너는 말한다. 그들은 단지 자동차를 구입하는 것이 아니라는 얘기이다. 이에 대해 14만 달러짜리 포르쉐 996 터보 X50을 구입한 한 오너도 동의를 표한다.
미국 내 6,500만명에 달하는 베이비 붐 세대들은 지금 가장 높은 수익을 올리고 있으며 자녀들은 독립했고 그로 인해 점점 더 하이엔드 자동차를 사게 된다고 포드의 판매 분석 담당 매니저는 분석하고 있다.
1997년 전, 렉서스와 BMW, 메르세데스 벤츠 등 프리미엄 브랜드의 판매는 미국시장 전페 판매의 4-6% 정도였다. 2003년 그 비율은 10.3% 175만대로 늘었다.
자동차회사들은 이런 경향을 감지했고 베이비 붐 세대의 가장 젊은 층이 40대이기 때문에 앞으로도 당분간은 계속될 것으로 보고 있다. 이런 것들로 인해 포드가 럭셔리 브랜드 볼보와 랜드로버, 재규어 등을 인수했다는 분석이 설득력있게 다가오는 것이다. 더불어 최근에는 15만 달러짜리 2인승 포드 GT를 개발해 페라리와 람보르기니 오너들을 공략하려 하고 있다. GT는 포드 모델 역사상 가장 비싼 모델이다.
프리미엄 브랜드들은 새로운 모델 라인업을 추가해 판매 증가를 꾀하고 있다. 예를 들어 포르쉐가 저가 박스터의 판매가 줄자 카이엔 SUV를 출시한 것등이 그것이다. 9월까지 북미시장의 포르쉐 판매가 22% 늘었다. 작년의 5.2% 증가세를 훨씬 압도하는 수치이다.
낮은 할부금리, 할인, 조건이 좋은 리스를 비롯한 다양한 인센티브 또한 럭셔리카의 판매를 끌어 올리고 있다. 더불어 과거에는 구입하지 않았던 옵션등도 선택하고 있다. 마찬가지로 인센티브로 인해 2/3 이상이 한 등급 위의 모델을 구입하고 있는 추세다. 뷰익 대신 캐딜락을 산다는 것이다.
역사적으로 럭셔리카의 판매는 경치침체 때 더 잘 팔렸다고 한다. 럭셔리카를 구입하는 사람들의 돈 쓰는 경향은 보통사람과는 다르다는 것이다. 그것을 사서 소유하는 것보다는 리스를 통해 구입하는 것 등이 그 예이다.
15만 달러 이상의 수익을 올리는 사람들의 구매 순위에서 새 차 구입은 휴가여행과 투자 등에 이어 네 번째에 해당한다는 분석이 있다. 50만 달러 이상을 벌어 들이난 사람들은 첫 번째 혹은 두 번째 순위에 새 차 구입을 설정하고 있다고 한다.
이런 소비자들에게는 이미지를 판매한다는 개념으로 접근해야 한다. 좋은 선택을 했다는 느낌을 갖게 하는 전략이 필요하다는 것이다.