지난 5월 포드 딜러인 선인자동차 대표에서 폭스바겐·아우디 수입사인 고진모터임포트와 판매사인 고진모터스 대표로 부임한 장영준 사장은 업계에서 뚝심으로 유명한 인물. 지난 96년부터 선인 대표를 지내며 영업현장에서 산전수전 다 겪은 장 사장이 부임하자마자 고진은 판매가 두 배 가까이 늘며 빠르게 안정을 찾고 있다. 대표이면서도 영업현장까지 철저히 관리한 덕이란 게 회사 내 평가다. 극동유화까지 맡으며 1인 4역을 하고 있는 장 사장을 만났다.

-부임해서 느낀 고진의 문제점은.
"팔릴 수 있는 차를 기대만큼 못판 것 같다. 영업은 기교만으로 되는 게 아닌데도 그 동안 판촉 프로그램에 너무 치중한 게 아니었나 싶다. 세일즈는 전시장에 앉아 고객을 기다리는 게 아니라 제품에 대한 자부심을 갖고, 그 제품을 앞세워 고객을 찾아나서는 것이다. 그래야 고객이 그 제품을 현장에서 확인할 수 있다"

-그런 문제점을 해결하기 위해 취한 조치는.
"조직의 의사결정라인을 단순화했다. 이제는 경우에 따라 영업사원이 바로 사장에게 보고하는 것도 가능해졌다. 수입차 판매도 유통인 만큼 철저한 현장점검이 필요해 시행중이다"

-폭스바겐과 아우디의 경쟁력은.
"미국차나 유럽차, 일본차 모두 나름대로의 장점이 있겠지만 유럽차의 경우 고객이 받아들이는 가치가 훨씬 크다. 그 만큼 설득하기 쉬운 위치에 있는 제품이다. 한국고객의 취향이나 옵션면에서도 유리하다. 미국차는 오랜 동안 북미, 유럽시장에만 치중해 왔다. 그래서 아시아시장 고객의 요구에 대해서는 고객보고 차에 맞추라는 식이었는데 이젠 많이 달라졌다"

-아우디코리아와의 업무승계는 잘 되고 있는 지.
"광고, 마케팅 등에서 협조가 잘 되고 있다. 어차피 고진모터스가 판매를 계속 해야 하는 입장이어서 단절되면 곤란하다. 아우디코리아 진출로 서울시장에 다소 부족했던 전시장이 확충될 것이고, 지금이 늘리기엔 적절한 시기다. 아쉬운 건 업무를 부분승계하느라 가지 못하는 직원이 생긴 점이다. 전체 인원을 데려간 후 그 쪽에서 업무에 맞게 재배치했어야 한다고 본다"

-폭스바겐의 한국시장 진출계획은.
"폭스바겐측은 아직 계획이 없는 것으로 알고 있다. 볼륨이 뒷받침돼야 하고, 현재보다 3배 정도는 더 팔려야 한다는 점을 감안하면 시기상조다. 폭스바겐은 마진도 적어 결국은 판매숫자로 승부를 내야 하는 브랜드다. 내년엔 올해보다 판매볼륨이 두 배 이상 늘어날 것이다"

-딜러나 전시장 확충계획은.
"아우디는 이제 우리 소관이 아니다. 폭스바겐은 딜러 개발이 마무리단계다. 딜러가 진출해 있지 않은 지역 중 가능성있는 곳에 딜러를 둘 예정이다. 고진모터스에게 서울지역 독점판매권을 주는 건 건강한 딜러구조가 아니다. 폭스바겐을 위해서도 좋지 않다. 따라서 서울지역도 고진모터스 외에 다른 딜러를 투입, 경쟁을 유도할 것이다. 고진모터스가 관계사이긴 하지만 온실에서만 있어선 클 수 없다. 임포터 입장에서 공정하게 생각하고 판매가 잘 되는 방향으로 나아갈 것이다. 지방의 경우 아직 구체적으로 지역을 확정하지는 않았으나 충분히 수익을 낼 수 있는 지 여부를 판단기준으로 삼고 있다"

-폭스바겐의 딜러자격조건이 너무 까다롭다는 지적이 많은데.
"와서 보니까 폭스바겐측이 너무 자격조건에 집착한다는 생각이 들었다. 그러나 글로벌 기준이라고 하니 따라야 하지 않겠는가. 그럼에도 신흥시장에선 자격조건에 탄력성이 있어야 커 나가는 건 분명하다. 수익을 고려한 투자가 합리적이기 때문이다. 이를 감안해서 투자하겠다는 딜러를 찾는 게 과제다. 무작정 많이 투자하도록 유도하고 판매가 잘 안되면 결국 그 어려움은 수입사나 메이커에 부메랑이 돼서 돌아온다"

-논현동 전시장 계약기간이 연말 끝난다는데 이전계획이 있는 지.
"논현동 전시장은 매년 계약을 갱신하는 시스템이다. 현재의 건물주인이 다른 개발계획이 없는 한 계속 간다. 아직은 그런 통보를 받지 못했다"

-고진모터스의 매각설 진상은.
"매각설은 금시초문이다. 와서 그런 얘기를 들었고, 최고경영자에게 물었더니 대우자동차판매와 그린화재 간 전략적 제휴 때문에 잘못된 소문이 난 것 같다는 설명을 들었다. 아마도 고진에 대해 좋지 않은 감정을 가진 사람들이 퍼뜨린 루머같다"

-향후 수입할 차종은.
"오는 9월중순에 5세대 골프를 들여온다. 내년엔 투아렉 디젤 2.5와 5.0이 더해진다. 페이톤의 경우 조심스럽게 수입을 검토중이어서 내년에 추가될 가능성이 있다. 또 내년에 디젤 승용차시장이 열리면 골프를 중심으로 다양한 모델을 도입할 계획이다. 요즘 관심을 끌고 있는 벤틀리의 경우 수입되더라도 폭스바겐과는 별도로 움직일 것으로 판단된다"

-장단기 판매목표는.
"지난 5월까지는 판매가 부진했다. 그러나 6월엔 200대에 육박했고, 이 달엔 200대를 넘기려고 노력중이다. 이렇게 되면 BMW와 렉서스의 1위 그룹에 이어 벤츠, 혼다 등과 2위 그룹에 들게 된다. 폭스바겐만 보면 향후 수입차시장에서 15%까지 점유하는 게 목표다. 유로화 강세 현상이 사라지면 가격경쟁력을 더 가질 수 있는 만큼 다양한 판촉활동을 펼칠 수 있다"

-판매신장을 위한 계획은.
"고객들에 대해 폭스바겐 브랜드 신뢰도를 쌓는 게 무엇보다 중요하다. 고객들의 만족도를 어떤 차보다 높게 유지시켜야 한다. 이를 위해 일본시장에서 부동의 1위 자리를 지키고 있는 폭스바겐의 판매방식을 적극 배워올 생각도 있다. 재고정책도 적극적으로 바꿔 이전보다 주문을 2배로 늘렸다. 다소 공격적인 재고정책을 펼칠 것이다"

강호영 기자(ssyang@autotimes.co.kr)