미국시장에서 GM과 포드, 크라이슬러 등 빅3는 높은 인센티브로 인해 이익이 감소하고 가격인상으로 그 폭을 매울 수 없다고 전문가들은 분석하고 있다.

그 말은 한편으로는 맞고 한편으로는 맞지 않다. 미국의 한 자료에 따르면 2003년형 모델의 미국시장에서의 판매가는 평균 681달러, 2.6%가 오른 것으로 나타났다.

빅3는 2003년형 중 22개 모델의 가격을 인상했고 그로 인해 평균 판매가중치는 3.6% 938달러가 올랐다. 그것은 미국 정부 소비자 가격 지수에서 연평균 지수인 2.2%보다 높은 수치다.

크라이슬러 그룹과 포드는 각각 8% 가격인상을 했다. GM은 6%.

회사별로 보면 크라이슬러는 1,355달러 5.4%, GM은 911달러 3.2%, 포드는 706달러 2.8%에 달했다.

하지만 이와 동시에 빅3는 여전히 대폭적인 인센티브를 제공하고 있다. 물론 인센티브로 인해 많은 바이어들이 더 고가의 옵션을 장착해 구매함으로써 메이커들의 어려움이 조금은 해소되고 있다.

지난 2년 동안 빅3는 평균 1,425달러의 가격을 인상했다. 오늘날 현금 리베이트는 2,500달러에서 4,000달러 수준. 2년 전 대부분의 리베이트는 500달러에서 1,500달러 수준이었던 것에 비하면 네 다섯배나 증가한 셈이다.

가격 인상폭이 인센티브보다 적기 때문에 소비자들은 그들이 구매하는 자동차에 대한 가격을 덜 지불하는 것처럼 보이게 할지 모른다. 하지만 세상 일이 모두 그렇게 호락호락하지만은 않다.

거래가격 변동을 조사분석하는 기관의 자료에 따르면 2002년 5월부터 2003년 5월까지 평균 가격인 상은 979달러(4.0%)인 것으로 조사됐다. 그 전해에는 212달러 0.87달러가 인상되었다.

인센티브가 판매가보다 더 크게 뛰지만 구매자들은 더 많은 돈을 지불해야 한다? 어딘지 모순이 있어 보이지만 이유는 간단하다.

만약 구매자들이 그들의 원래의 선택을 고집한다면- 포드 토러스 세단을 예로 들어보자- 크게 절약할 수 있으며 거래 가격은 내려간다.

하지만 바이어들은 업그레이드하고자 한다. 리베이트 계획을 검토한 후 구매자는 더 많은 옵션 장비를 선택하게 되거나 토러스보다는 익스플로러를 혹은 말리부보다는 시보레 임팔라는 선택하게 된다.

리베이트에 현혹된 소비자는 그들이 계획했던 것보다 많은 돈을 쓰게 되기 쉽다. 거래가격은 더 뛰지만 구매자는 더 만족한다. 이것이 리베이트의 함정이다.

가격 전략은 아주 다양하게 변한다. 뷰익 르 세이버는 2년 전에 비해 1,455달러가 인상되었다. 토요타 캄리LE는 1,415달러가 인하되었다. 포드 F150은 1,960달러가 인상되었다.

만약에 이런 인상폭에 어떤 패턴이 있다면 트럭이 승용차보다 더 큰폭으로 오른다는 것이다.

수입 브랜드 모델의 가격 인상은 지난 3년 동안 빅3의 그것보다 훨씬 적었다. 빅3의 938달러에 비해 일본차는 228달러, 한국차는 254달러, 영국차는 411달러, 독일차는 612달러였다. 스웨덴 브랜드인 사브와 볼보는 오히려 인하됐다.

스즈키는 평균 1,347달러, 7.0%나 인하했다. 토요타는 단지 74달러 0.3% 인상하는데 그쳤다.

수입차들의 리베이트는 미국차보다 훨씬 적다.

예를 들면 토요타는 지난 1년 동안 평균 74달러를 인상했지만 구매자와 딜러들에 대한 리베이트는 500달러에서 1500달러 정도였다.

현대자동차는 1,000달러에서 2,500달러의 리베이트에 가격인 평균 168달러를 인상했다. 혼다는 딜러에게 500에서 750달러를 지불했으며 시빅의 가격은 56달러만 인상했다.

업계의 가격은 고정되어 있지 않다. 빅3와 수입 브랜드들은 최근 180도 다른 방향으로 갔다. 과거에는 빅3가 연초에 발표한 가격을 1년 내 유지했던 적이 있었다.

한편 수입 브랜드들은 환율 파동으로 인해 1년에 수차례 가격 수정을 하지 않을 수 없는 상황이었다.

이제 수입 브랜드들은 안정적이고 빅3는 아주 변동이 심하다.

수입브랜드들은 환율 변동에 잘 대응하고 그들은 작년에 북미에서 340만대의 자동차를 생산했다.

빅3는 토마스 머피의 ‘잠정가격(interim prices)’이론을 널리 확대하고 있다. 머피가 1974년부터 1980년 사이 GM의 CEO였을 때 GM은 차 가격을 1사분기 단위로 인상했었다. 인상폭은 크지 않았지만 그들은 조금씩 올려갔다. 포드와 크라이슬러는 그것을 아주 좋은 생각이라고 생각했다. 그들도 따라했다.

지금도 그것은 변함이 없다. 인센티브를 올리는만큼 차 판매가도 동시에 올려 그것을 보상하고 있는 것이다.

그리고 구매자들은 계획보다 비싼 차를 구입함으로써 이른 빅3의 의도에 따르고 있다.

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