요즘 수입차업계 최대 관심거리는 혼다의 움직임이다. 어떤 딜러를 뽑아서, 어떤 전략으로, 무슨 차를 팔 것이냐에 업계가 촉각을 곤두세우고 있다. 그래서 만나는 이마다 혼다 딜러가 누가 됐느냐, 어느 업체가 낙점받았다… 등의 질문과 설이 난무하고 있다. 이는 혼다가 국내에 진출할 외국차업체 중 마지막 남은, 가장 경쟁력있는 브랜드이기 때문이다.

결론적으로 혼다는 아직 딜러를 결정하지 못했다. 곧 날 것 같던 결론이 자꾸 미뤄지고 있는 건 혼다의 요구를 충족시키는 후보가 없어서다. 이 때문에 막판까지 갔던 협상이 깨지곤 한 것. 혼다와 접촉했던 업체들은 한결같이 혀를 내두른다. 아마 그런 방침으로는 딜러를 구하지 못할 것이며 결국엔 직판 가능성도 있다고 말한다. 도대체 혼다가 내건 조건은 무엇일까.

업계에 따르면 혼다는 서울에 전시장을 8개까지 낼 계획이다. 딜러 수는 유동적이다. 현재로선 2개 업체를 고려하고 있다. 이어 경기 남부와 북부 각 1개 업체 그리고 부산과 광주 각 1개 업체다. 딜러는 대기업이라도 혼다 판매만을 위한 별도의 독립법인이어야 하며 경영주가 우호지분을 포함, 50% 이상의 지분을 확보해야 한다. 전시장은 100〜120평에 소형(2급) 정비공장을 갖춰 원스톱서비스가 가능해야 한다.

재고는 연간 판매목표의 10%를 갖고 있되 3개월 여신 조건이다. 시승차는 판매차종별로 모두 두고 수입사 마진을 뺀 가격으로 공급한다. PDI는 딜러가 맡는다. 마진은 차 한 대당 12%가 기본으로 차종에 따라 최고 15%선까지 고려중이다. 내년 판매개시 시기는 1월로 우선 어코드 2.4와 3.0을 팔고 하반기에 SUV인 CR-V를 들여온다. 또 연말이나 내년초 시빅을 추가한다. 차 가격은 2.4가 3,000만원대 후반, 3.0이 4,000만원대 중반으로 잡고 있다.

이 것만 보면 그렇게 까다로운 요구는 아닌 듯하나 세부적으로 파고들면 갑과 을의 입장에 따라 견해차가 커진다. 딜러후보들이 가장 난감해 하는 점이 판매차종이다. 원스톱서비스를 위해선 보통 100억원 정도가 필요한데 내년에 한두 차종만으로 얼마나 수익을 낼 수 있느냐다. 또 정비공장을 유지하려면 이전에 팔린 차들이 있어야 하는데 그렇지 못한 상황이어서 정비서비스에서 수익을 내기 위해선 몇 년을 기다려야 할 지 모른다는 것. 즉 판매실적에 따른 단계적인 투자가 필요한데도 한국실정을 감안하지 않고 혼다의 정책에 끼워 맞추려고 한다는 게 불만의 요지다.

혼다코리아는 이에 대해 “우리는 고객만족을 첫째로 치기 때문에 이런 혼다의 정신을 이해하고 먼 길을 함께 갈 수 있는 딜러를 구하려다 보니 선정이 늦어지고 있다”고 설명했다. 혼다의 딜러 제1 조건은 그 딜러가 갖고 있는 철학인 만큼 이를 만족시키지 못하면 자격이 없는데도 대부분의 딜러후보가 돈벌이에만 관심이 있다는 게 혼다의 불만이다. 혼다는 따라서 10년의 적자라도 감수할 자세가 돼 있는 딜러를 찾고 있다는 얘기다.

혼다는 또 판매차종에 대해선 “본사 사정이 있어 다양한 모델을 들여오지 못하지만 라인업에 별로 신경쓰지 않는다”며 “어코드는 혼다 모델 중 가장 잘 알려진 데다 성능과 품질에서 세계적으로 인정받고 있는 대표차종이어서 첫 판매모델로 결정했다”고 밝혔다.

‘혼다 스피릿’을 앞세운 혼다와, 수익을 생각하지 않을 수 없는 딜러의 입장은 평행선을 달리고 있다. 이상과 현실 간의 괴리다. 혼다가 과연 어떤 딜러를 구할 지 궁금하다.