기아 미국, 독점 딜러에게 대당 300달러 제공

1993년 미국시장에 진출한 기아자동차는 딜러들로부터 2만 달러에 프랜차이즈 계약을 했고 다른 브랜드들과 쇼룸을 같이 사용하도록 했었다. 10년이 지난 지금 기아자동차는 딜러들에게 기아차만 판매하라는 요구를 하기 시작했다.
이런 기아측의 요구에 대해 딜러들의 반응은 아주 좋다. 이유는 독점 딜러로 전환하게 되면 2006년 4월까지 판매차량 한 대당 300달러를 지불한다는 조건 때문이다.
지난 4월 이 프로그램이 시작된 이래 639개의 딜러 중 301개가 독점 딜러 계약에 사인을 했다. 이 딜러들은 기아차 판매의 62%를 커버하고 있다.
기아모터아메리카의 CEO 피터 버터필드는 주유소에서 나와 이제는 좀 더 깨끗하고 상업적으로 받아들여질 수 있는 시설을 원하고 있다고 말했다. 특히 토요타나 혼다와 경쟁을 하기 위해서는 프랜차이즈들이 업그레이드 할 필요가 있다고 그는 덧붙였다.
이런 기아의 제안에 대해 딜러들로부터의 반응은 아주 좋다. 빨리 계약을 할수록 그만큼 수익을 올릴 수 있기 때문이다. 74개의 딜러들이 쇼룸을 건설하고 있고 나머지들은 현재의 시설을 전환하거나 업그레이드하려 하고 있다. 올해 말까지 기아측은 독점 딜러들이 전체 판매의 65%에서 70%를 커버하게 되기를 기대하고 있다. 그리고 2004년 말까지는 75%에서 80%를 목표로 하고 있다.
일부 프랜차이즈들에게 대당 300달러는 그다지 매력적이지 않을 수도 있다. 하지만 평균 판매가격 18,120달러 중 300달러는 딜러의 순수익을 40%가량 증가시킬 수 있다는 것이 버터필드의 생각이다.
현재 수준에서 독점 딜러들에 의한 판매가 70%를 커버하게 된다면 기아는 1억 3천만 달러를 그들에게 더 지불해야 한다.
이런 버터필드의 제안은 기아차가 점포당 판매대수 측면에서 수입 브랜드의 최하위에서 벗어나기 시작하면서 이루어진 것이다. 작년 기아는 미국 내 딜러당 377대를 판매했는데 이는 마쓰다와 스바루 등보다 앞선 것이다.
버터필드는 독점 딜러십이 기아 브랜드를 한 단계 도약시키는데 필요하다고 주장한다. 이런 그의 전략은 70년대와 80년대 혼다가 했던 것과 비슷한 것이다.
버터필드는 2001년 기아에 합류했는데 포드와 볼보 등에서 27년을 일했었다.
그는 최근 기아의 경영진을 대부분 교체했는데 대신 닛산과 메르세데스 벤츠, 마쓰다 등에서 베테랑을 영입했다.
기아의 이런 다양한 제안은 딜러들의 수익을 올려주는 것으로 판단된다. 2001년 기아 딜러십은 그다지 높은 가치를 갖지 못했다.
하지만 지금은 기아 프랜차이즈가 딜러십 자산을 100만 달러의 프리미엄 가치가 있다고 버터필드는 주장한다.
기아측은 딜러들에게 네 가지 신차를 전시할 수 있는 공간을 최소한 2,000평방 피트 이상 확보할 것을 요구하고 있다. 또한 적어도 다섯 대의 서비스 베이를 갖추어야 한다.
더불어 쇼룸 전면의 기본 디자인을 통일시킬 것을 요구하고 있다. 레이아웃과 쇼룸 구성 등에 대해서도 의견을 제시한다. 하지만 딜러들에게 전적으로 수용하라고 고집하지는 않는다. 이런 일로 딜러들과 신경전을 벌이고 싶지 않다는 것이 버터필드의 의견이다. 중요한 것은 독점 딜러라는 것이다.
하지만 모든 기아차 소매업자들이 이런 제안을 받아들이는 것은 아니다. 최근 딜러 변경은 연간 10% 가량에 이르고 있다. 그러나 버터필드는 그것을 퇴보라고 보지 않는다.
기아차가 주류가 되더라도 같은 생각을 하지 않는 딜러들은 있게 마련이고 기아는 토요타와 혼다를 경쟁 상대로 삼고 있지만 거기에 동조하지 않는 딜러들도 있으며 따라서 그들은 그런 투자를 원치 않을 수도 있다는 것이다.
기아차 딜러 중 한사람은 기아의 이런 전략이 아주 기세좋은 것이라고 했다. 그리고 동시에 기아가 톱 브랜드가 될 수 있다는 버터필드의 믿음을 신뢰한다고 말했다. 그는 프랜차이즈가 성공하기 위해서 공간은 아주 중요한 것이라며 기아는 기존의 틀에서 벗어나 독점 딜러제로 전환하는 것은 당연하다고 주장한다. 물론 딜러들이 이런 프랜차이즈에 대해 믿고 따라야 하는 것도 중요한 관건이라고 덧붙였다.

브랜드 //독점딜러수 //전체 비중(%)
시보레 //1,994 //47.7
토요타 //774 //64.4
혼다 //772 //76.8
닛산 //573 //53.7
기아 //301 //47.1
(출처;오토모티브 뉴스)