기아자동차, 미국시장 공략 “더욱 공격적으로”

차종 2004년 목표/ 2002년 판매대수
리오 44,000대/ 51,195 대
스펙트라 66,000/ 72,382
옵티마 40,000/ 26,793
아만티 13,000/ n/a
세도나 65,000/ 39,088
쏘렌토 71,000/ 8,451
스포티지 n/a/ 39,436
합계 300,000/ 237,345

기아자동차 미국 법인이 이달 미국에서 딜러회의를 소집해 야심적인 판매 및 서비스, 마케팅, 고객만족 프로그램과 함께 새로운 제품을 선 보였다. 기아자동차는 올해 미국시장에서 245,000대 가량의 판매가 예상되는데 그중 플리트 판매는 7% 정도밖에 되지 않는다.
기아는 내년에 30만대 판매 목표를 설정하고 있다고 기아모터아메리카의 피터 버터필드가 밝혔다. 그는 토요타와 혼다에 버금가는 브랜드가 되어가고 있다고 그는 주장했다.
현재 혼다는 기아의 다섯배, 토요타는 여섯배의 자동차를 미국시장에서 판매하고 있다.
기아는 새로운 세그먼트에서 발전가능성을 보고 있다. 하지만 저가형 모델이나 소형 SUV를 만드는 메이커가 2만 달러 벽을 돌파할 수 있을지가 가장 큰 관건이다. 그에 대해 기아는 가능하다는 자세를 보이고 있고 딜러들에게 그것을 주지시키고 있는 것이다.
기아는 최근 미국시장에서 미니밴 세도나와 스포츠 왜건 쏘렌토 판매가 공전의 히트를 치고 있다.
여기에 올 가을에는 24,995달러의 가격표를 붙인 풀 사이즈 세단 아만티(Amanti;오피러스)를 출시한다. 3.5터 V6엔진을 탑재하고 5단 AT를 조합하고 있으며 기아는 다양한 옵션을 기본품목으로 해 경쟁력을 갖추고 있다고 자부하고 있다.
아만티에 대해서는 3천 달러의 딜러 할인을 제공할 것으로 알려졌다. 하지만 그동안 중고차 대신 구입할 수 있는 차로 인식되었던 엔트리 레벨 모델이 과연 경쟁력이 있을지는 두고 볼 일이다.
다음으로 풀 모델체인지한 2005년형 스펙트라(세라토)가 내년 봄 출시된다. 2.0리터 138마력 엔진을 탑재한다. 4휠 디스크 브레이크에 15인치 휠 등 풍부한 옵션이 기본으로 채용되는 것은 마찬가지다.
스펙트라는 토요타 카롤라와 혼다 시빅 등과 품질, 장비, 성능, 가격 등에서 경쟁하게 될 것으로 보인다.
기아차들은 다른 고객들을 쇼룸으로 끌어 들이려 하고 있지만 딜러들은 아직 준비가 되어 있지 않다. 이에 대해 기아모터아메리카의 부품 및 서비스 담당 부사장 돈 피어스는 기아차 바이어들의 성향이 아주 빠르게 변하고 있다고 주장한다.
과거와는 다른 성향의 고객들이 쇼룸을 찾는다는 것이다. 그리고 그들은 처음으로 차를 구입하는 사람이 아니고 신용도도 높으며 토요타와 다른 메이저 업체들의 차를 구입해 본 고객들로 높은 기대치를 가진 사람들이라고 주장한다. 그리고 기아는 지금 그런 고객들에게 접근할 하나의 기회를 맞고 있다고 생각하고 있다. 물론 기아차의 미국 내에서 소비자만족지수가 아직은 낮은 수준이다.
결과적으로 기아는 이 까다로운 고객들을 만족시킬 수 있도록 딜러들을 지원하는 여러 가지 프로그램을 내놓고 있는 것이다. 서비스 대여 프로그램, 서비스 트레이닝, 딜러 커뮤니케이션 디스템, 그리고 고객 로열티 보너스 등이 진행중이다. 판매사원의 자세도 만족도에 중요한 요소다.
하지만 그렇다고 모든 것이 해결되는 것은 아니다.
기아 딜러들은 J.D.파워 조사결과에 따르면 재정과 보험 만족도에서 최하위 점수를 보이고 있다. 기아 고객들 중 거의 45% 가까이가 서비스를 위해 기아 딜러로 오려하지 않는다. 수준 낮은 대우와 문제를 단번에 해결하지 못하는 것 등이 이유다.
자본이나 시설 이상으로 중요한 것은 프랜차이즈들에게 최고의 인적자원을 배치해야 한다고 버터필드는 딜러들에게 강조한다. 보다 수준 높은 마케팅 또한 기아의 새로운 이미지를 제고하게 된다. 시끄러운 코미디 대신 기아는 좀 더 진지한 톤이 필요하다는 것이다.
기아모터아메리카는 올해 기아차만 취급하는 쇼룸을 개설할 경우 대당 300달러를 지불하는 프로그램을 실시하고 있다. 기아차 판매의 절반 이상을 소화하고 있는 약 300개의 딜러들이 상반기 여기에 사인했다. 이들은 기아차의 새로운 가능성에 대해 투자를 한 것이다.
그 어느때보다 공격적인 마케팅을 펼치고 있는 기아차는 현대차와 마찬가지로 저가차 이미지를 어떻게 탈피하느냐와 저가차 시장에서 GM대우산 시보레와 스즈키 모델들과의 경쟁에서 어떤 양상을 보이느냐가 중요한 관건일 수 있다.