인센티브와 리베이트 이제는 판매의 필수조건

미 빅3가 수요 증가에도 불구하고 인센티브와 리베이트를 통한 판매 증대 전략을 멈추지 않고 있다. 빅3는 뉴 모델에 대해서조차 작년보다 31% 증가한 대당 평균 2,906달러의 리베이트를 제공하고 있다. 이는 판매가 부진한 모델뿐 아니라 뉴 모델에까지 확대되고 있다는 점이 더 심각하다.
크라이슬러 패시피카를 비롯해 GM의 뷰익 레이너 SUV, 포드 머큐리 몬테레이 미니밴 등 데뷔한지 1년이 채 안되는 모델들에도 4,500달러 이상의 인센티브가 제공되고 있다.
이 때문에 미국 내 모건 스탠리 등의 애널리스트들은 이제 더 이상 인센티브 없이 자동차를 판매하는 일은 없을 것이라고 지적하기도 한다.
작년 가을 포드가는 F시리즈 픽업 트럭을 데뷔시겼을 때 일본 메이커들의 잠식을 막기 위해 포드 트럭 오너들에게 로열티 보너스를 지불했다.
판매가 28,845달러부터 시작되는 크라이슬러 패시피카는 높은 품질을 자랑하는 모델이지만 가격은 낮게 책정했다.
그런 판매가를 제대로 받고 있는 모델들도 있다. 폰티악 GTO와 토요타 프리우스, 그리고 닷지 바이퍼 등은 인센티브를 제공하지 않는다.
프리미엄 브랜드들은 이런 인센티브에 대한 압력을 덜 받지만 그들 역시 압박을 받고 있다. 아우디와 메르세데스 벤츠도 대당 평균 1,400달러의 인센티브를 제공하고 있다.
지난 20년 동안 소비자들은 할인과 리베이트에 익숙해져 왔다. 이것이 2001년 911 테러사건 이후 더 심해졌다.
그 때문에 소비자들은 리베이트나 할인 없이 차를 사는 것에 대해 익숙하지 않게 되어버렸다. 메이커들은 인센티브가 증가한 만큼 판매가 자체를 인상하지만 경쟁력이 강한 세그먼트까지 가격 인하를 하지 않으면 안되는 상황에 처해있다.