쌍용과 대우자판이 SUV시장 확대를 위해 '쌍용차 판매 활성화 방안'을 내놓아 주목된다.

이 방안은 기존의 획일적이었던 인센티브제를 판매대수와 연동시켜 판매가 부진할 때는 마이너스 인센티브를 적용한 게 특징이다. 또 각 지역본부에서 실적 채우기를 위해 공공연하게 성행했던 '정상조건 외 본부장 손실율을 통한 할인판매' 등은 가급적 지양키로 했다.

현재 대우자판이 쌍용차를 판매할 때 쌍용측으로부터 받는 수수료는 판매량과 무관하게 차종별 판매가의 13%다. 이 중 일부가 영업사원의 판매수당으로 지급되고 나머지는 회사이익과 경비로 충당된다.

그러나 새 인센티브제는 최근 마진율 13% 외에 월 3,000대 이상 4,000대 미만을 기준으로 판매량이 3,000대 미만일 경우 마이너스 인센티브 0.5%를 적용키로 했다. 반면 4,000대 이상 5,000대 미만이면 플러스 0.5%의 인센티브를 주고 5,000대 이상일 경우 1%의 인센티브를 적용키로 했다.

이에 따라 대우자판이 판매하는 쌍용차 월 판매량이 3,000대에 미치지 못할 경우 대우자판이 쌍용으로부터 받는 마진율은 12.5%로 낮아지는 반면 5,000대 이상이면 14%의 마진율이 적용된다. 양사는 최근 이같은 내용에 대해 합의, 시행중이다.

이처럼 판매대수와 연동된 마진율을 양사가 적용한 데는 무엇보다 양측 모두 '실리'를 얻자는 데서 비롯됐다. 대우자판은 이를 그대로 영업사원에게 적용, 능력급 인센티브제를 확대하는 반면 쌍용은 판매량 변화에 능동적으로 대처할 수 있게 됐다는 설명이다.

한편 양사는 이를 위해 대우자판 전시장 내 전시차가 상시체제로 운영될 수 있도록 쌍용이 전시차 운영 지원을 대폭 확대하고 쌍용차 대리점과 대우자판 대리점간 불공정 경쟁행위를 줄이기 위해 '불공정감시 공동위원회(가칭)'을 설립, 운용키로 했다.